Toda empresa está em uma busca incessante por estratégias que possam possibilitar o aumento de suas vendas e fidelizar clientes. E é aí que as parcerias comerciais entram! Já ouviu aquele ditado de que uma andorinha sozinha não faz verão?!
Que tal começar a pensar em criar parcerias comerciais que possam atrair seu cliente? Melhor ainda, pensar em parceiros que possam atender de maneira completa consumidores mais exigentes, fidelizando-os por meio de uma comunidade baseada em parceiros estratégicos.
- O que é e como funciona uma parceria comercial
- A importância das parcerias comerciais entre empresas
- Como conseguir parcerias comerciais estratégicas para o seu negócio
- Como construir uma parceria comercial de sucesso?
- Como fazer um contrato de parceria?
- Parceria comercial que deu muito certo
O que é e como funcionam as parcerias comerciais?
Em um mercado competitivo, onde a exigência dos consumidores não para de crescer, estabelecer parcerias empresariais é estratégia de grande valia para se ter um diferencial competitivo e gerar mais valor aos clientes.
Unir forças em parcerias estratégicas pode e deve ajudar na conquista de um bem comum. Esse tipo de aliança visa uma troca de benefícios entre empresas e tem como objetivo a evolução destas no mercado com o intuito de beneficiar a todos, essa parceria deve ser um verdadeiro ganha-ganha.
Vamos a um exemplo prático
A parceria pode ser realizada de maneira informal, como por exemplo, o restaurante do Zé que está localizado ao lado da empresa Alpha, sugeriu ao departamento pessoal que comunique a todos os funcionários, que eles irão receber desconto no almoço, basta apresentar o crachá da empresa.
A parceria está firmada, a empresa Alpha deve realizar a divulgação do benefício oferecido pelo restaurante do Zé, e o restaurante por sua vez, irá ceder o benefício e deixar o funcionário mais satisfeito por fazer parte da empresa.
Mas, e se o Zé decidir reduzir o desconto, cortá-lo completamente, oferecê-lo apenas para alguns clientes, ou alterar o dia em que esse desconto é aplicável? E se a empresa nunca comunicar a parceria aos seus funcionários, não informar que o funcionário Diego saiu da empresa e não tem mais direito ao benefício?
Esses são alguns casos que pode provocar insatisfação em uma parceria comercial e proporcionar uma parceria falha.
Podemos dizer que o faltou nesta parceria foi um alinhamento entre as partes, definindo quais seriam os seus papéis e como essa parceria seria tocada por cada ator envolvido.
Por isso, as parcerias devem ser formalizadas, mesmo que não tenha custos envolvidos, por meio de um contrato de parceria, garantindo que seja seguido um padrão pré-estabelecido, e todos saibam seus papéis.
Nesse contrato, a empresa Alpha saberá os dias, duração, benefícios e a dinâmica da parceria. Já o restaurante do Zé terá a segurança de que a empresa comunicará seus funcionários, conforme acordado, incluindo atualizações sobre desvinculações.
A importância das parcerias comerciais entre empresas
Em cenários como o de 2020, com a incerteza da pandemia, muitas empresas não essenciais precisaram fechar as portas. Isso levanta questões como: Como atender seus clientes? Como captar novos clientes? Como gerar valor para eles?
A resposta não é tão simples, temos exemplos de empresas que reduziram o valor de suas mensalidades, que tentaram atender seus usuários de forma remota, que optaram por desenvolver uma plataforma online, ou simplesmente fecharam suas portas.
Porém, diante deste cenário, uma das resposta pode estar em parcerias estratégicas. Muitas empresas conseguiram, e continuam conseguindo, atender seus clientes – em necessidades diferentes das que o seu produto/serviço atende – através destas parcerias .
Parcerias que oferecem benefícios aos clientes, como descontos em medicamentos, cursos online ou delivery de pizzarias, permitindo à empresa gerar valor e atender às necessidades dos clientes.
Sabe o que é mais interessante? Os parceiros também se beneficiam com essa estratégia de negócio, pois passaram a ter fluxo de clientes durante uma crise em que muitas empresas não conseguem faturar.
Como conseguir parcerias comerciais estratégicas para o seu negócio
Embora parcerias sejam importantes, mais parceiros nem sempre significam mais sucesso. No caso de parcerias estratégicas, é essencial construir relações relevantes que agreguem valor e influenciem positivamente os resultados da empresa.
Pensando nisso, vamos te falar algumas dicas importantes para que a busca e escolha de parceiros seja assertiva, e te ajude a gerar valor e atrair clientes para sua empresa.
1. Estude o seu Cliente e descubra suas necessidades
É necessário ampliar o olhar e enxergar as demandas que vão além da atuação da sua empresa, e para isso é necessário estudar o seu cliente.
Os parceiros devem agregar valor à sua marca, suprindo as necessidades dos clientes. Para isso, é fundamental conhecer sua persona, pesquisando sobre seus gostos e rotina, como um verdadeiro Sherlock Holmes, para entender o que vai além do seu produto/serviço.

Utilize formulários eletrônicos ou físicos, ou mesmo entrevistas e pesquisas físicas, faça o maior número de perguntas sobre a sua rotina, onde geralmente consomem, onde gostariam de consumir (aqui já iniciamos um levantamento de possíveis parceiros) e porquê consomem nestes locais.
Você também pode relacionar uma situação a um possível parceiro, como por exemplo “Qual primeiro nome que vem a sua mente quando se fala em Farmácias?”.
2. Conheça os parceiros da sua concorrência
Olhe para a concorrência, veja suas parcerias, entenda como elas funcionam, faça um levantamento de marcas que também podem vir a ser seus parceiros. O intuito principal é entender como o público recebe essas marcas, quais as necessidades supridas, e quais as dificuldades e benefícios da parceria.
Devemos realizar nossos próprios testes em relação a parcerias, mas nada impede que você também aprenda com os erros e acertos dos seus concorrentes e tente fazer melhor. Nesse momento, foque nos seguintes pontos:
- Os usuários utilizam a parceria? Se não, porquê?
- Qual necessidade ele está suprindo?
- Qual a dinâmica para utilizar o benefício, consigo replicar facilmente?
3. Procure por parceiros com alinhamento cultural
As parcerias estratégicas visam gerar valor atendendo demandas além do produto/serviço principal, fortalecendo o reconhecimento da marca em experiências positivas, mesmo em outras empresas. Isso cria uma relação de confiança, que se estende àquilo que você indica ao cliente.
Por isso, é tão importante fazer parcerias comerciais com marcas que você realmente confia, e que estejam alinhadas aos seus valores.
Uma empresa vegana pode prejudicar sua imagem ao firmar parceria com negócios ou profissionais que contradizem seus valores, comprometendo a confiança dos clientes.
Boas parcerias enriquecem a sua relação com o consumidor, mas parcerias ruins podem jogar fora todo o trabalho que você teve para encantar a sua audiência.
4. Clientes em primeiro lugar
A criação de parcerias comerciais é uma estratégia de negócio, que deve ter como foco o consumidor, e as mesmas precisam ser fechadas seguindo o que é melhor para o cliente.
Muitas parcerias dão errado porque os envolvidos consideram apenas os seus interesses e ignoram as demandas dos clientes.
Uma parceria deve ser sentida pelo usuário como uma ação que proporciona vantagem para ele, que sua empresa firmou parceria com aquela marca para oferecer soluções melhores e mais relevantes, pois as pessoas procuram exatamente isso na hora de adquirir produtos e serviços.
Como construir parcerias comerciais de sucesso?
Até aqui já podemos perceber quão uma parceria pode ser importante como estratégia de negócio, e como isso pode ajudá-lo a gerar mais valor ao seus clientes. Porém, mais importante que firmar parcerias é fazer com que essa parceria seja um sucesso, para ambas as partes, claro!
Não existe uma receita mágica para chegar a uma parceria de sucesso, isso vai depender muito do esforço e da estratégia aplicada nela. Mas, para ter um norte de como chegar lá, confira algumas dicas que preparamos para que você construa uma parceria de sucesso:
1. Busque parcerias comerciais que complementam o seu negócio
Como já mencionado anteriormente, os parceiros devem complementar e agregar aos serviços ofertados por sua empresa, ou a vida de seus cliente e usuários.
Por exemplo, uma academia ter uma parceria com uma loja de suplementos ou de roupas esportivas , ou mesmo uma empresa ter uma parceria com o restaurante próximo a sua sede, para que o seus funcionários possam consumir lá durante o seu almoço, com um benefício.
2. A parceria deve ser algo claro (Para sua empresa, seu parceiro e seus clientes)
O parceiro deve estar alinhado com a parceria, o cliente deve entender como usufruí-la, e sua empresa deve gerenciar possíveis não conformidades.
3. Tenha paciência
Todo início é de muito aprendizado e não é diferente com parcerias. Tenha paciência quando se trata de resultados consistentes, mas não as deixe de lado, trabalhe para que ela funcione, faça seus clientes conhecerem seu parceiro, e o ajude a traçar a melhor maneira de chegar até seus clientes. Mantenha-o sempre informado.
4. Mensure os resultados da parceria
Mesmo sendo necessário ter paciência quando se trata de resultados, é preciso ficar sempre atento e fazer constantes avaliações, assim você pode entender melhor como caminha a parceria e como torná-la mais robusta.
Um resultado não é apenas uma compra de seu cliente no parceiro, podemos também levar como resultados o quanto os seus clientes o conhecem, ou o quanto o seu cliente está satisfeito com o serviço/produto ofertado por ele.
Por exemplo, um ótimo indicador de conhecimento da parceria, com e-commerce, é o fluxo de usuários que acessaram o site do parceiro através da parceria em um determinado período. Isso pode te informar o quanto o parceiro é conhecido, ou o quanto ele é relevante para os usuários.
No caso de medir a satisfação do clientes com as parcerias, é sempre importante proporcionar canais de feedback, reclamações ou sugestões. O ideal é um canal exclusivo para parcerias, dessa forma o problema não será misturado com todos os outros, e a solução pode ser providenciada de maneira mais rápida.
(DICA: Sempre repasse as reclamações, feedback, sugestões e elogios para os parceiros, isso aproxima o parceiro de você e mostra que você se importa com a parceria)
Como fazer um contrato de parceria?
É sempre importante ter segurança em uma parceria, principalmente quando envolve um benefício cedido ao seu cliente. Trouxemos aqui quais os principais pontos que devem estar presente em seu contrato, no caso de uma parceria sem custos financeiros a nenhuma das partes, baseada na concessão de um benefício ao seu cliente.
- Deixe claro qual o benefício o parceiro deverá ceder aos seus clientes e as regras do mesmo;
- Esclareça a quem o parceiro deverá ceder o benefício;
- Determine como o cliente deve resgatar a benefício ( apresentação de voucher, CPF, CUPOM etc);
- Determine um prazo de vigência para a parceria;
- Como a parceria é sem custos, não esqueça de deixar claro no contrato;
- Sempre inclua uma cláusula que determine a necessidade de breve comunicação, caso a parceria precise ser quebrada antes do prazo.
Parceria comercial que deu muito certo
Nem toda parceria comercial funciona como deveria, ou traz um impacto relevante para as empresas ou para o mercado como um todo, mas veremos um exemplo de parceria comercial que deu mais do que certo.
Grupo Pão de Açúcar e Multiplus
Essa união aconteceu da necessidade de impulsionar as compras dos consumidores em meio à crise econômica de 2015. A Multiplus, empresa de programas de fidelização, fechou parceria com o Grupo Pão de Açúcar (GPA) para resgate dos pontos acumulados em lojas das redes Casas Bahia, Extra, Pão de Açúcar e Pontofrio.
Pelo acordo, os clientes da Multiplus poderão transferir seus pontos para os programas de fidelidade das redes de supermercados do GPA — Pão de Açúcar Mais e Clube Extra —, além de permitir aos consumidores realizarem a troca de pontos Multiplus por vale-compras nas lojas físicas de eletroeletrônicos e móveis das redes Casas Bahia e Pontofrio.
Os programas de fidelidade do GPA possuem uma carteira de 10 milhões de clientes, com o Pão de Açúcar Mais sendo responsável por 65% das vendas da rede. Já no Clube Extra, lançando em 2014, essa participação atinge 40%. No caso das lojas da rede Via Varejo — Casas Bahia e Pontofrio —, a parceria estende para lojas físicas o modelo que já era praticado no comércio eletrônico.
“O objetivo é aumentar o poder de compra do cliente em um momento da economia em que o consumidor está buscando vantagens e benefícios”, disse Camargo. Fonte: Valor
” Uma parceria que traz benefícios tanto para as empresas, quanto para os clientes.
Esse é um caso famoso de empresas que se uniram por um motivo. Você já pensou que a sua empresa pode se unir a outras empresas para conseguir melhorar alguns pontos que não estão oferecendo os resultados que você espera?
Inspire-se nesse exemplo e pense em como melhorar a performance da sua empresa através das parcerias entre empresas.
O mercado está em constante evolução e você não precisa encarar tudo isso sozinho, torne seu negócio completo, atenda as necessidades de seus clientes através de parcerias, crie uma comunidade em volta da sua marca.